Разбирая спорные вопросы, судьи всего лишь выясняют, адвокат какой из сторон лучше.
/ Наблюдение из жизни /
 
Главная Направления Партнерство Контакты


Управление недвижимостью
Девелопмент как бизнес
Привлечение инвестиций
Недвижимость в Англии
Недвижимость в Израиле
Консалтинг & маркетинг
Коллекция исследований
Коллекция бизнес-планов
Аналитика и публикации
Английское гражданство
Работа в Великобритании
Эксклюзивные VIP-туры
Опыт наших путешествий

Наши энциклопедии и
новостные проекты:

Все об Англии
Все о Шотландии
Все о Франции
Все об Испании
История России
Все города России
Конституция России
Антикварные книги





Рейтинг@Mail.ru


Продажа бизнеса: основы и детали


Смена собственников предприятий становится все более и более частым явлением в российском бизнесе, и это, несомненно, факт отрадный, поскольку свидетельствует об окончательном установлении капитализма в стране. Переход права собственности на такой специфичный товар как предприятие происходит примерно раз в три-семь лет жизни каждого бизнеса, если речь идет о полной смене хозяина; продажа малых долей в капитале компании имеет место бессчетное количество раз, если предприятие является акционерным и прибыльным.

Хотя история купли-продажи предприятий в России насчитывает пока не более десяти лет, определенные закономерности в этом процессе уже четко наблюдаемы экспертами этого бизнеса. Одна из закономерностей, наиболее важная на наш взгляд, связана с причинами продаж компаний. Таковых причин на сегодняшний день насчитывается три.

Первая связана с психологической усталостью некоторых владельцев бизнесов от того занятия, которому они посвятили последние восемь-десять лет. Среди клиентов консалтинговой группы "АделантА" есть ряд представителей того отряда пионеров, которые стали крупными капиталистами на заре перестройки и приватизации. Прозанимавшись одним и тем же бизнесом более десяти лет, вложив душу в свои предприятия, отдав им десятилетие своей жизни, эти люди действительно серьезно устали от однообразия, которым, увы, практически в обязательном порядке одаривает своих участников предпринимательская деятельность. К психологической усталости зачастую добавляется и пошатнувшееся здоровье, и смена приоритетов в шкале ценностей, поскольку бизнесмен в возрасте смотрит на мир несколько иными глазами, нежели его молодые коллеги.

Вторая причина, по которой предприниматель принимает решение расстаться с бизнесом, лежит в экономической плоскости. Речь идет о предприятиях нерентабельных, убыточных, загнивающих или как минимум взявших устойчивый курс на банкротство. Основная причина здесь действительно экономическая, но предпосылки у нее могут быть и субъективными: бизнесмен просто не справляется с потоком проблем, который обрушивает на него собственный же бизнес. Тому может способствовать и нехватка финансовых ресурсов, может свою роль сыграть и неумение работать с кадрами, неловкость в организационном плане. Ведь профессиональных управленцев в бизнесе до недавнего времени не было физически, их просто не готовили российские вузы. Таким образом, почти все отечественные предприниматели в той или иной степени являются самоучками. А это далеко не всегда служит гарантией успеха.

Третья причина называется избавление от балласта или говоря профессиональным языком "продажа непрофильных активов". Возникает она, когда к управлению предприятием допускается целеустремленная команда менеджеров, для которой все, что лежит вне плоскости основного бизнеса, не представляет интереса. Так, в настоящее время крупные холдинги уровня "Лукойла", Уральской горно-металлургической компании или "Северстали" активно распродают висящие на их балансах дома отдыха, профилактории и прочие активы, которые не приносят дохода, но при этом могут быть превращены в реальные живые деньги. И уже эти вырученные от продажи деньги реинвестируются в основной бизнес. Продаются также доходные компании, но не являющиеся профильными для холдинга. Цель такого действия – не позволить бизнесу расползаться в стороны, неизбежно увеличивая объемы кадровых и административных издержек.

Безусловно, найдется еще куча причин, по которым бизнес меняет своих владельцев. Исчерпывающий список предпосылок составить не возьмется никто. Да и не этим вовсе интересен бизнес, обслуживающий процесс смены собственников предприятий.

Анализируя факторы, влияющие на стоимость продаваемого бизнеса, неизменно приходишь к выводу, что основополагающими показателями стоимости бизнеса являются: рентабельность, устойчивость, перспективы дальнейшего роста и ликвидность.

Первый фактор является краеугольным камнем при принятии решения о покупке любого предприятия (если, конечно, речь не идет о приобретении компании-банкрота). Ведь в конченом счете инвестор не покупает завод или ферму – он вкладывает деньги. И делает это с одной лишь целью – вернуть вложенное и заработать сверх того. Поэтому рентабельность как показатель того, когда и сколько вернется финансовых средств, и является определяющим моментом в сделке.

Следующий фактор, именуемый устойчивостью бизнеса, демонстрирует, в какой степени предприятие застраховано от внешних воздействий со стороны рынка либо административных органов. В практике консалтинговой группы "Аделанта" был проект, когда продаваемое предприятие настолько было завязано по всем вопросам на владельца и его дружеские контакты с местными налоговыми, правоохранительными и административными органами, что новый собственник неминуемо столкнулся бы катастрофическим объемом неразрешимых вопросов. И стоимость такого бизнеса при его абсолютно прозрачной и доказуемой рентабельности в процессе переговоров смещалась в разные стороны в очень приличном диапазоне. В итоге было принято компромиссное решение, в результате которого новый собственник опекался старым владельцем предприятия в течение целого года по всем вопросам, связанным с контактами с местной властью.

Третий фактор – перспективы дальнейшего роста – является продолжением первого. При наличии профессиональной команды менеджеров новый владелец старается купить не текущую рентабельность предприятия, а его потенциальную доходность. В большей степени это проявляется при заключении сделок, в которых фигурирует коммерческая недвижимость. Приобретая компанию, занимающуюся сдачей в аренду, например, офисных площадей, новый хозяин верит, что в течение нескольких ближайших лет сможет поднять ставки арендной платы без особых вложений, опираясь на одну лишь тенденцию роста стоимости объектов недвижимости. До сих пор такой номер на московском, питерском и нижегородском рынках проходит.

Последним из базовых факторов, влияющих на стоимость бизнеса, является степень его ликвидности, или, говоря простым языком – как быстро и легко его можно продать. Выход из любого проекта вообще второй по счету вопрос, который встает, когда решен вопрос входа в этот проект. Понимание степени ликвидности бизнеса есть не что иное, как умение смотреть в будущее. То, что легко продается в этом году, необязательно будет так же успешно продаваться в следующем. И соответственно наоборот. По мере того, как капитализм в нашей стране набирает обороты, самыми ликвидными на рынке становятся объекты малого бизнеса, доступные по цене и уровню управления широкому кругу людей. Сюда входят предприятия сферы быта (химчистки, салоны красоты, солярии, пункты проката видеокассет и прочие). Неплохую степень ликвидности традиционно демонстрируют те бизнесы, в состав активов которых входят небольшие по размерам объекты недвижимости – магазинчики на улицах с приличным пешеходным потоком, ателье, кафетерии и бары.

После перечисления основных факторов, влияющих на стоимость продаваемого бизнеса, можно было бы и закончить краткий обзор этого сектора рынка. Но в этом случае будут упущены детали, а они ничуть не менее интересны. Нельзя сказать, что они являются определяющими при принятии решения о сделке. Нельзя также сказать, что они оказывают серьезное влияние на цену этой сделки. Но детали незаменимы при раздумьях продавца о стоимости продаваемого бизнеса, и они всегда попадают в зону внимания покупателя. Ведь если эти детали характеризуют предприятие положительно, то менеджеры, ответственные за продажу, концентрируют свои усилия на том, чтобы именно детали стали той последней каплей, которая перетянет чашу весов в сторону продажи предприятия по "правильной" цене. Если же эти детали не украшают ситуацию с предприятием, они незамедлительно попадут в сферу внимания менеджеров со стороны покупателя и будут максимально использованы в целях торга по снижению цены или иному ухудшению условий для собственника бизнеса.

Начальник отдела оценки консалтинговой группы "АделантА" Анна Воробьева считает, что влияние на увеличение стоимости бизнеса иногда оказывают такие факторы, как наличие у предприятия НМА (нематериальных активов), в число которых входят: патенты на изобретения, промышленные образцы, лицензии, товарные знаки, доменное имя в сети Интернет, know-how, т.д. При этом увеличивается рекомендуемая или объективная стоимость бизнеса. Влияние же, которое оказывает такой набор НМА на покупателя, лежит скорее в области психологии восприятия и профессионализма маркетологов, правильно подающих эти элементы товара.

Подписанные контракты. В пользу продавца всегда играет большой объем долгосрочных договоров, связанных со сбытом продукции предприятия. Ведь в какой-то мере это гарантия того, что покупаемый сейчас производственный цикл и выпускаемый продукт: а) имеет текущий спрос; б) обеспечен спросом на ближайшие годы; в) подлежит расчету и прогнозированию. Если среди покупателей продукции серьезный объем занимают бюджетные организации и министерства, то этот факт, напротив, может означать обязанность отгружать товар в предусмотренные сроки и при этом всякое отсутствие гарантий своевременной оплаты.

Долгосрочные контракты на поставку комплектующих для производства продукта не играют решающей роли во время торгов по цене, если только речь в этих документах не идет об эксклюзивных условиях на уникальнейшие продукты. Во всех остальных случаях для нового собственника обычно не представляет проблем подыскать себе новых поставщиков или добиться облегченных условий поставки. Поскольку этим вопросом он либо его консультанты озаботились задолго до подписания договора купли-продажи.

Лицензии, сертификаты. Вся эта документация в реальной жизни делится на три группы: разрешения государственных органов, дающие серьезные конкурентные преимущества (это, прежде всего, квоты на добычу каких-либо природных ресурсов: золота, нефти, руды, рыбных запасов и так далее); разрешения, являющиеся просто атрибутом компании определенного профиля (неразумно, к примеру, пытаться продать аудиторскую фирму без соответствующих лицензий) и факультативные документы, не влияющие на процесс извлечения прибыли (сертификаты соответствия, почетные грамоты и дипломы).

Продолжает эту мысль начальник отдела продажи предприятий консалтинговой группы "АделантА" Сергей Бухаров: "Такой фактор, как наличие лицензий и разрешений, влияет на стоимость бизнеса только в том случае, если они в своем роде уникальны или их получение сопряжено с существенными денежными и временными затратами. Пример – песчаный карьер и табачный киоск. В первом случае право недропользования составляет значительную часть стоимости бизнеса, во втором случае лицензия на торговлю табачными изделиями вторична по отношению к месторасположению киоска."

При торгах по цене предприятия определенную роль могут сыграть оценочные заключения, сделанные известными консалтинговыми компаниями. Если таких заключений несколько и если оценочная стоимость бизнеса в них примерно одинакова, то продавец имеет некоторую уверенность в своих позициях. Но даже это не заставит покупателя расстаться с деньгами, если, по его мнению, стоимость предприятия завышена.

Узнаваемость бренда. Имя компании сочетает в себе историю в смысле возраста, востребованность потребителями и профессионализм отдела рекламы. Рассуждая о стоимости бренда, необходимо всегда разделять компании, производящие или продающие розничный продукт (ритейловые) и остальные предприятия. В мире бизнеса ходит легенда, гласящая, что ряд мировых банков готов кредитовать корпорацию "Coca-Cola" на 100 миллионов долларов лишь под залог бренда. Это красивая сказка о том, как сначала компания работала на газированную воду, а теперь вода работает на компанию. Имя фирмы, в редких случаях имя топ-менеджера, торговая марка, товарный знак, безусловно, стоят денег и с этим трудно не согласиться. Но эти деньги, как правило, уже заложены в стоимость компании, и в процессе переговоров никто не разделяет стоимость бренда и стоимость предприятия.

В истории "Аделанты" был случай продажи креатив-бюро, этакой творческой мастерской, специализирующейся на рекламных проектах. Стоимость и востребованность этого бюро строилась целиком на персоналии владельца бизнеса. Продавая свое бюро и выходя из бизнеса, он фактически обесценивал собственное детище до стоимости персонала, оргтехники и мебели.

Имеет смысл также учитывать, что удельная доля брэнда в стоимости компании за рубежом всегда выше, чем в России. Так уж устроено, что культура бизнеса (а имя компании и отношение к нему является частью такой культуры) складывается столетиями и в этом плане отечественным предпринимателям похвастаться особенно нечем. Попытки возродить фамилию Смирновых в водочном бизнесе или династию часовщиков Буре смотрятся немного нелепо, поскольку всем ясно, что это новые брэнды, использующие старые имена, даже если формально потомки и имеют на это право.

В целом в мировой практике стоимость двух одинаковых по финансовым показателям компаний, одна из которых обладает известным и узнаваемым брэндом, может колебаться от 20 до 50 процентов. Но при обязательном условии, что этот брэнд может быть измерен в ценовом выражении и использоваться как отдельный актив, например, быть продан или заложен.

Персонал. Работники предприятия по сути и есть те, чей труд продает старый владелец новому. Совокупность навыков и профессиональных знаний порождает стоимость, что давно подметил экономист-философ Карл Маркс. Квалифицированный персонал – всегда благо, которое стараются беречь и приумножать. В тех бизнесах, где велика степень персонификации (например, салон красоты "Мысин-студио" или "Дом моделей Вячеслава Зайцева"), роль ведущих специалистов вообще трудно переоценить. Подобный бизнес очень трудно продать, если одновременно с договором купли-продажи не подписываются новые долгосрочные контракты с именитыми работниками. Впрочем, и сделки подобные на рынке случаются чрезвычайно редко. В остальных случаях новые собственники из столичных городов, покупая бизнес в регионах, везут собой команды наемных экспертов, рассредоточивая их на ключевых должностях. Местным сотрудникам на откуп отдаются рядовые рабочие вакансии.

Важную роль играет в некоторых видах бизнеса и средний возраст персонала компании. В практике консалтинговой группы "Аделанта" имел место случай продажи частного проектного института, стоимость которого фактически складывалась из архива уже разработанных проектов и ста человек персонала. Средний возраст проектировщиков составлял 54 года и было ясно, через пару-тройку лет половина компании просто-напросто уйдет на пенсию, после чего ее стоимость упадет в разы. Нынешнему собственнику было рекомендовано заняться ротацией наемного производственного персонала и лишь после этого вернуться к вопросу продажи института. Процесс обновления штата компании занял в итоге почти два года, но стоимость бизнеса была сохранена на прежнем уровне, а вкупе с некоторыми маркетинговыми разработками немного повышена.

Web-сайт. Представительство в сети Интернет давно уже стало если не обязательным, то привычным атрибутом практически любой компании. Стоимость изготовления такого ресурса колеблется между 300 евро за примитивный сайт из нескольких html-страниц и 30.000 евро за портал с серьезной навигацией и первоклассным интерфейсом. Например, в 2000 году компания "Hewlett Packard" заплатила 20.000 долларов США за изготовление своего корпоративного сайта.

Продажная стоимость интернет-ресурса обычно рассчитывается как годовая прибыль от заказов, полученных посредством этого канала. Исключений из этого правила множество, поскольку не все виды бизнеса предполагают связь между качеством web-сайта и продажами продукта компании. В некоторых случаях, наоборот, интернет-ресурс представляет собой больше половины бизнеса, как интернет-магазины, новостные порталы, поисковые системы или узкоспециализированные платные каталоги.

Свое влияние на работу предпринимателей с Интернетом оказывают и киберсквотеры, скупающие перспективные по звучанию доменные имена. Так, российский автогигант "КАМАЗ" вынужден довольствоваться доменом kamaz.net, в то время как более привычный kamaz.ru занят неким Николаем Попковым, оказавшемся более шустрым и продвинутым пользователем Сети.

Если учесть, что стоимость изготовления сайта с нуля все равно ничтожно мала по сравнению с ценой промышленного предприятия, то можно говорить о том, что серьезным элементом стоимости бизнеса интернет-ресурс может стать лишь в том случае, если этот бизнес малый. При этом можно напомнить читателям, что на Западе в конце 90-х годов прошлого века доменные ресурсы business.com, sex.com и altavista.com были проданы новым собственникам соответственно за один, шесть и десять миллионов долларов США. Но речь в данном случае идет о доменных адресах, фактически являющихся брендами на своем рынке.

Предпродажная подготовка предприятия. Зачастую, для оперативного увеличения стоимости бизнеса, продавцы прибегают к увеличению стоимости активов предприятия, а это, в свою очередь, требует от продавца тщательной проверки существующих активов и рассмотрение реальных возможностей увеличения их стоимости. Также может возникнуть ситуация, когда, при проведении предпродажной подготовки, возникнет необходимость изменения организационно-правовой формы бизнеса (часто для мелкого бизнеса), например, ПБОЮЛ необходимо перерегистрировать в ООО или ЗАО. Создание нового юридического лица необходимо и в тех случаях, когда продаваемое предприятие работает в рамках компании, включающей в себя несколько предприятий.

Среди мероприятий, направленных на увеличение стоимости бизнеса, наиболее универсальный прием - повышение эффективности использования активов компании. Понятно, что увеличение продаж при неизменной рентабельности приведет к увеличению денежного потока и, таким образом, к росту стоимости компании. В краткосрочном периоде это можно сделать за счет активной рекламы, способной привлечь большое количество клиентов. Особую важность это имеет, например, для модных заведений или ресторанов, расположенных в местах с низким трафиком - привлечение клиентов находится в прямой зависимости от различных акций, повышающих известность проекта.

Данное направление предпродажной подготовки важно еще и потому, что инвестор определяющее значение придает той прибыли, которую бизнес демонстрирует здесь и сейчас, а не прошлым или будущим успехам. Красивый косметический ремонт и установка наружной рекламы также могут сыграть позитивную роль. Это не только та самая красивая упаковка, способная повлиять на принятие покупателем положительного решения, но и еще один фактор привлечения посетителей. В качестве примеров можно привести небольшую кофейню в центре Москвы, которая, после установки наружной рекламы (для кофейни она обошлась в $1200), была продана за цену, превышающую начальную на 5 тысяч долларов (сначала ее оценили в $50 тысяч), и ресторан в одном из спальных районов столицы, цена которого после проведения косметического ремонта (ремонт стоил около $5 тысяч, то есть около 4 процентов от итоговой цены) возросла на 10 процентов (до 220 тысяч долларов США).

Опыт Сергея Бухарова при работе с крупными промышленными предприятиями говорит о том, что в большинстве случаев главный актив при продаже бизнеса составляют все-таки недвижимость и оборудование. Перед продажей необходимо привести в порядок правоустанавливающие документы, при аренде помещений – заключить долгосрочные договоры. Желательно разработать инвестиционный меморандум и произвести оценку бизнеса.

Примеры серьезного влияния предпродажной подготовки на цену бизнеса нам неизвестны. Единственное, на что реально может оказывать влияние отсутствие такой подготовки, это сроки нахождения покупателя и выхода переговоров на конечную стадию, поскольку без инвестиционного меморандума сильно затягивается время, которое покупатель берет на изучение текущего состояния дел на предприятии.

При продаже бизнеса излишняя реклама вредна ввиду возможных трудностей с управлением, партнерами и так далее. Мало кто будет продуктивно начинать сотрудничество с компанией, о продаже которой широко вещает реклама. Негативное влияние будущая неопределенность оказывает и на персонал предприятия. Поэтому расставание с бизнесом владельцы зачастую предпочитают проводить в рамках конфиденциальности.


















Adelanta Consulting Group © 1982-2022 - Все права на зарегистрированные
товарные знаки "Аделанта" и "Adelanta" принадлежат ООО "Аделанта-Консалтинг"