Когда государству что-то от нас нужно, оно называет себя родиной.
/ Жизненная мудрость /
 
Главная Направления Партнерство Контакты


Управление недвижимостью
Девелопмент как бизнес
Привлечение инвестиций
Недвижимость в Англии
Недвижимость в Израиле
Консалтинг & маркетинг
Коллекция исследований
Коллекция бизнес-планов
Аналитика и публикации
Английское гражданство
Работа в Великобритании
Эксклюзивные VIP-туры
Опыт наших путешествий

Наши энциклопедии и
новостные проекты:

Все об Англии
Все о Шотландии
Все о Франции
Все об Испании
История России
Все города России
Конституция России
Антикварные книги





Рейтинг@Mail.ru


Немного о бизнес-брокерах


Институт бизнес-брокеров в нашей стране пока еще не сформировался окончательно. Кто такой в идеале специалист-одиночка по купле-продаже бизнеса? Это должен быть эксперт в трех областях (юриспруденция, экономика и маркетология) с креативным мышлением, которое обычно присуще предпринимателю. Иными словами, это должен быть человек с двумя высшими образованиями, опытом предпринимательской деятельности и готовностью жить нестабильной жизнью посредника, от которого в принципе мало что зависит. Если какого-то элемента из перечисленных у бизнес-брокера не хватает, он вынужден кооперироваться с партнерами или поступать на службу в соответствующую компанию.

Эксперт по вопросам купли-продажи бизнеса должен разбираться в юридических проблемах. Он может поверхность знать такие отрасли права, как бюджетное, экологическое или конституционное, но процедуру регистрации эмиссии акций в ФКЦБ, процедуру проведения общих собраний акционеров, виды обеспечения обязательств, свойства аккредитивов, условия вексельного обращения обязан знать досконально. В противном случае на переговорах сторон он присутствует как бледная тень, совсем не управляя ситуацией.

Экономические познания брокеру необходимы потому, что он занимается не столько продажей предприятия, сколько продажей рентабельности. Если он не разбирается в интегральных показателях проектов, путает такие понятия, как NPV и IRR, значит, он не понимает что и кому он собирается продать. Здесь необходимо отметить, что большинство российских инвестиционных фондов и все до единого зарубежные операторы рынка давно не рассматривают текстовые коммерческие предложения – они читают инвестиционный меморандум и пересчитывают представленные брокером интегральные показатели бизнеса (рентабельность, норму доходности, срок окупаемости, чистый денежный поток, используемый коэффициент дисконтирования и ряд других). Кроме того, лишь владение квалификацией экономиста или оценщика позволяет брокеру давать самому себе ответ на вопрос, сколько реально стоит продаваемый им бизнес. Брокер обязан разбираться в нюансах оценки и легко оперировать базовыми методами оценки активов: затратным, доходным и методом сравнительных продаж.

Квалификация маркетолога необходима брокеру для нескольких целей. Во-первых, она позволяет ему ориентироваться в том, какая целевая аудитория является объектом его внимания в контексте продаж конкретного предприятия. Во-вторых, сама стратегия продаж будет выстраиваться им на базе классических принципов маркетинга "продукт – потребители - продвижение продукта к потребителю". В-третьих, лишь грамотный маркетолог умеет создать инвестиционный меморандум, сочетающий в себе академическую информацию для экспертов и доступную информацию для предпринимателей, не любящих листать документы от корки до корки.

Кроме классических знаний, бизнес-брокеру крайне желательно обладать свойствами психолога, поскольку практически каждый день он должен быть буфером между продавцом, уверенным, что за его товар предлагают слишком мало, и покупателем, так же уверенным, что товар явно переоценен. Огромное количество сделок в секторе малого бизнеса срывается именно в силу взаимной неприязни сторон и пассивного поведения посредника.

Таким образом, идеальных в смысле универсальности специалистов-брокеров у нас в стране крайне мало, все они являются самоучками, поэтому и вынуждены объединяться в команды, вырастающие в итоге в профессиональные компании. Брокерство как отрасль развито несильно, хотя положительные тенденции, безусловно, есть. Чаще всего в куплю-продажу бизнесов консультантов приводят их клиенты, ставя задачу продать тот бизнес, который консалтинговая компания обслуживала в последние годы.

Основная ошибка, которую допускают бизнес-брокеры, и не всегда по собственной вине, это упускание ситуации из-под контроля. Подобная ошибка может быть допущена на любом этапе – от знакомства до регистрации сделки. Все остальные ошибки, например, связанные с нехваткой квалификации, может решить путем найма субподрядчиков, обращения к партнерам и коллегам за помощью. Когда ситуация упущена из-под контроля, когда отношения между сторонами, когда сделка развиваются сами по себе, здесь не поможет уже ничто. Поэтому один брокер реально может вести не более двух-трех проектов единовременно. Когда какая-нибудь компания заявляет, что десять ее экспертов одновременно ведут боле ста проектов, это означает, что они ведут все-таки десять-двадцать проектов в режиме on-line, а об остальных просто знают, но никак не управляют ими.

Причины, ведущие к срыву сделок M&A, могут быть самые разнообразные: это могут быть внезапные изменения в действующем законодательстве, ставящие под сомнение расчетные показатели проекта (чаще всего это касается вопросов налогообложения и лицензирования); такая ситуация может сложиться под влиянием местных органов власти, изменившим свою позицию по отношению к предполагаемой сделке (если проект затрагивает интересы региона); может иметь место банальная переоценка покупателем своих финансовых возможностей (не удалось в нужный срок аккумулировать необходимое количество средств); иногда случаются факты просто неадекватного поведения одной из сторон.

На практике образцами таких неудавшихся сделок могут служить периодически повторяющиеся скандальные истории с продажами пакетов акций нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих компаний. Иногда публично пострадавшей стороной в таких историях выступают крупные зарубежные холдинги, что не идет на пользу российскому инвестиционному климату.

В малых масштабах бизнеса примерами неудавшихся сделок могут служить десятки непроданных заводов, ферм, складских хозяйств, ресторанов, салонов красоты, банков, инвестиционных фондов, магазинов, когда стороны уже прошли многомесячный путь реализации проекта до составления договора купли-продажи, и в этот момент по каким-то причинам одна из сторон отказывается от продолжения проекта. Почти всегда это односторонний отказ, влекущий крайнее неудовольствие другой стороны. Значительно страдает при этом и репутация брокеров и консультантов, ведь именно с ними теперь ассоциируется у предпринимателя образ несостоявшегося партнера по сделке.


















Adelanta Consulting Group © 1982-2022 - Все права на зарегистрированные
товарные знаки "Аделанта" и "Adelanta" принадлежат ООО "Аделанта-Консалтинг"