Время, потраченное на разведку, не следует считать проведенным зря.
/ Сан Тзу, IV в. до н.э. /
 
Главная Направления Партнерство Контакты


Управление недвижимостью
Девелопмент как бизнес
Привлечение инвестиций
Недвижимость в Англии
Недвижимость в Израиле
Консалтинг & маркетинг
Коллекция исследований
Коллекция бизнес-планов
Аналитика и публикации
Английское гражданство
Работа в Великобритании
Эксклюзивные VIP-туры
Опыт наших путешествий

Наши энциклопедии и
новостные проекты:

Все об Англии
Все о Шотландии
Все о Франции
Все об Испании
История России
Все города России
Конституция России
Антикварные книги





Рейтинг@Mail.ru


Продажа бизнеса в сфере услуг


Среди всех сделок, связанных с куплей-продажей частного бизнеса, особый интерес представляет сфера услуг. Именно здесь пробует свои силы большинство начинающих предпринимателей. О секторе сделок M&A, который характеризует зарождающуюся историю среднего класса в России, в интервью обозревателю журнала "Слияния и поглощения" Юлии Земцовой рассказывает генеральный менеджер "AdelantA Consulting Group" Александр Лугачев.

- Какие типы предприятий сферы услуг на данный момент представлены на рынке купли-продажи готового бизнеса? С какими из них заключается наибольшее количество сделок? Сколько в среднем сделок с предприятиями сферы услуг заключается ежемесячно?

На рынке купли-продажи готового бизнеса в сфере услуг в основном представлено четыре вида компаний:
    • сервис в области красоты и здоровья (парикмахерские, солярии, спортклубы);

    • сервис в области быта (химчистки, прачечные, ремонт аппаратуры и т.д.);

    • сервис в области “business-to-business” (аудит, консалтинг, адвокатура);

    • сервис для массового пользователя (турагентства, автосервис, агентства недвижимости).
Первый вид компаний охотно приобретают в собственность люди, в поведенческой модели которых превалируют эмоциональные составляющие – большинство женщин и представителей творческих профессий. Второй вид бизнеса предпочтителен для хозяйственных предприимчивых собственников, изначально ориентированных на малые формы бизнеса. В третий и четвертый чаще всего приходят менеджеры, отслужившие несколько лет в качестве наемников, созревшие до покупки готового бизнеса, содержание которого они хорошо знают.

Это достаточно условное деление, тем не менее, объясняет некоторые тенденции в данном секторе рынка. Компании первого вида значительно чаще меняют собственников, чем, скажем, предприятия, работающие в сфере "business-to-business".

Определить, сколько ежегодно или ежемесячно заключается сделок с каждым видом компаний невозможно, потому что далеко не каждую сделку сопровождают бизнес-брокеры. Более того, чем меньше стоимость продаваемого предприятия, тем ниже вероятность обращения продавца или покупателя к посреднику. Поэтому все цифры, которые иногда встречаются в соответствующей статистике, носят весьма приблизительный характер. Оценочно можно предположить, что около 2-3% компаний в каждом секторе экономики ежегодно меняют владельцев.

- Какие предприятия, относящиеся к сфере услуг, активнее всего предлагаются к продаже? Чем это обусловлено?

Активнее всего предлагаются те компании, работа и внутреннее устройство которых представляются относительно понятными. А понимание это рождается у людей, решивших превратится в предпринимателей, в результате посещения таких предприятий. Человек, часто бывающий в фитнес-центре, со временем становится уверенным в том, понимает, как правильно оказывать потребителям фитнес-услуги. Женщины, проводящие дни напролет в салонах красоты, почти всегда "знают", что они делали бы на месте хозяйки салона.

Если бы сталепрокатное производство или добыча каменного угля не были объективно закрытым от посторонних глаз процессом, то лишь высокая стоимость такого бизнеса сдерживала бы его от массовых приобретений. Кстати, именно это и отличает российскую модель частного сектора экономики от американской – в США очень приличное количество малых заводов, комбинатов, карьеров, скважин, фабрик находится в руках частных инвесторов и является обычным семейным бизнесом.

- Насколько легко войти на этот рынок? Насколько сильна конкуренция?

Войти несложно практически на любой рынок. Вопрос в том, что последует за этим входом. Сфера услуг почти всегда представлена предприятиями малого бизнеса. А основная черта таких компаний – работа в достаточно узком бизнес-пространстве: салон красоты в Кузьминках не соревнуется со всеми столичными коллегами, он конкурирует с несколькими аналогами в этом же районе и еще с некоторым количеством концептуально схожих салонов, работающих с той же целевой аудиторией. Примерно в такой же ситуации находятся автосервисы, ремонтные мастерские, прачечные, химчистки, фитнес-клубы.

Несколько иная ситуация у компаний в сфере туристического бизнеса. Они различаются не географическим расположением офисов продаж, а предлагаемыми продуктами. Агентство, специализирующееся на поездках в Скандинавию, конкурирует лишь с теми фирмами, которые предлагают схожий продукт.

Конкуренция в реальной жизни почти в точности повторяет классический городской продуктовый рынок: десять продавщиц свеклы на ста квадратных метрах уживаются без особых трудностей, имеют примерно схожую выручку и пользуются маркетинговыми приемами, кто как умеет. Или можно вспомнить бизнес-пословицу начала 90-х годов: "Если на перекрестке стоят три торговых ларька, смело ставь рядом четвертый!"

- Какова средняя цена предприятий сферы услуг? Какие факторы для каждого типа компаний влияют на повышение/понижение стоимости фирмы?

Поскольку стоимость предприятия всегда зависит от текущей доходности бизнеса, говорить можно не столько о цене, сколько о ценовой категории, в которую подпадает та или иная компания. Для предприятий сферы услуг это, как правило, десятки или сотни тысяч долларов. Очень редкие представители этого бизнеса умудряются довести капитализацию до полумиллиона долларов и выше.

Надо, кроме того, четко различать ситуации, когда в цену бизнеса входит стоимость объекта недвижимости - магазина, офиса, склада. В этом случае суммарная цена сделки может составить и два, и три, и пять миллионов долларов, но покупатель должен отличать чистую стоимость бизнеса от стоимости недвижимости.

Факторов, влияющих на цену, масса. Это и сезонные колебания спроса, и конкурентная среда, и использование новых технологий. Основные же факторы всегда одни и те же: текущая доходность, устойчивость, перспективы. Кстати, зачастую владельцы бизнеса стараются продать не столько то, что есть, сколько именно перспективы. Не всегда, впрочем, убедительные. Вот образец одного совсем свежего объявления о продаже собственником агентства недвижимости за 70 тысяч долларов: "...имеющийся потенциал агентства, деловая репутация и опытный персонал способны увеличить объем оказываемых услуг в 2-3 раза..." Ну спрашивается, так что же он не увеличил этот объем, а как следствие и стоимость в указанные 2-3 раза, и не выставил агентство на продажу за 200 тысяч? Ответ до обидного прост – не мог объективно увеличить. Если бы мог – увеличил не задумываясь!

- Кто чаще всего является покупателем этих предприятий?

Чаще всего подобный бизнес покупают себе те, кто проработал в сфере услуг не один год, и знает его изнутри. Это бывшие парикмахеры, повара, инструкторы фитнес-центров, слесари автосервиса и пр. В один прекрасный момент они понимают, что работать под чьим-то началом они не могут, потому как созрели для создания «своего дела». Из таких специалистов, при наличии у них управленческих данных, получаются неплохие руководители, и, как показывает, практика, их предприятия сферы услуг существуют долго и вполне успешно.

Иногда подобные "игрушки" покупают своим женам бизнесмены. Согласно статистике, подобные предприятия закрываются, не успев открыться или, в лучшем случае, через полгода существования. Это связано в первую очередь с конкуренцией и спецификой управленческой работы, о которой жены бизнесменов ничего не знали.

В практике "Adelanta Consulting Group" очень поучительным и показательным был случай, когда супруга одного достаточно известного предпринимателя обратилась за соответствующей консультацией, желая заняться бизнесом, связанным с выращиванием и продажей цветов. Движущим мотивом нашей клиентки была уверенность в том, что цветочный бизнес очень красив с точки зрения эстетики и, кроме того, ей безумно нравились сами цветы. На что ее супруг, присутствовавший на очередном раунде консультаций, заявил: "Пойми, дорогая, чтобы заниматься цветочным бизнесом, нужно любить не цветы, а деньги!" В этом простом, но вместе с тем глубоком утверждении кроется ответ на вопрос о сложности управления бизнесом.

- На что нужно обращать внимание при покупке предприятия, работающего в сфере услуг? Существуют ли какие-либо «подводные камни» для покупателя подобной компании?

Безусловно. Подводные камни существуют абсолютно в любой серьезной науке. И уж тем более в науке изъятия денег у одного бизнесмена и передачи их другому. При этом подводный камень реально один, но он является краеугольным, и смысл его сводится к следующему: в сфере услуг вы покупаете всегда не совсем то, что вам продают.

К примеру, продают вам парикмахерскую как готовый бизнес. А через неделю оказывается, что купили вы лишь отдельные полуфабрикаты этого бизнеса: право аренды помещения, кресла, инструменты и месячный запас шампуня. Полуфабрикатами все это является потому, что еще не обеспечивает входящего денежного потока. Ни кресла, ни насадки на фен, ни филировочные ножницы сами по себе не создают прибавочную стоимость. Прибыль рождается в процессе продажи услуг по цене, превышающей их себестоимость. А для этого, возможно, требуется совсем другое помещение, совсем другой пешеходный трафик, клиентура совсем иного социального статуса, большего формата парковка перед салоном. А вот именно это-то вы и не купили! В довершение всего через месяц от вас может разбежаться персонал, который еще недавно входил в стоимость купленного бизнеса.

- Насколько сложен процесс управления компанией, работающей в сфере услуг? Может ли человек, далекий от этого бизнеса, стать успешным собственником действующей компании?

Чтобы ответить на этот вопрос, приведу цитату из книги ведущего европейского специалиста в области менеджмента Манфреда Кетса де Вирса: "Организации похожи на автомобили. Они двигаются сами по себе только под гору. Чтобы заставить их работать, нужны люди. И не просто люди, а правильные люди". Процесс управления компанией, работающей в сфере услуг, всегда чуть сложнее, чем процесс управления производством, потому что бизнес более персонифицирован. Ваш клиент зачастую приходит либо к конкретному мастеру (если это автосервис, салон красоты), либо за неповторимой услугой (если это туристическое агентство, сауна, спортклуб). В качестве компенсации можете утешиться тем, что предприятие в сфере услуг имеет возможность гибче реагировать на изменения спроса. К примеру, если изменилась мода на прически, то ваши мастера-парикмахеры предложит потребителю новые продукты в течение недели, в то время как при управлении заводом перестроиться на выпуск новой модели холодильников быстрее чем за три-пять месяцев вы не сможете. Стоимость такой перестройки я даже не беру в расчет.

А что касается домохозяек, для которых мужья-бизнесмены купили салоны красоты и они стали успешными бизнес-леди, то это, несомненно, миф в общем понимании. Исключение составляют те женщины, которые до того, как стать домохозяйками, были ориентированы на карьерный рост. Или к салону красоты умница-муж прикупил двух-трех специалистов в этой области бизнеса, а супругу ориентировал на "пожинание плодов" работы подчиненных.

- Что ждет человека, купившего предприятие сферы услуг, в первые месяцы после покупки?

Человека, купившего предприятие сферы услуг, в первые месяцы после покупки ждет примерно то же, что ждет любого человека, купившего себе новую «взрослую игрушку». Это сравнимо с, допустим, покупкой стиральной машины. До того, как ее купить, человек изучает рынок, выбирает то, что ему нравится, старается заранее подстраховать себя от неожиданностей, консультируясь со специалистами. А после покупки оказывается, что он многого не учел. Машинка может внезапно протечь, сломаться, отказаться работать вообще и стирать определенные вещи. И тут начинается новая ступень в жизни человека, как пополнившего ряды владельцев стиральных машинок, так и ряды владельцев предприятий сферы услуг, а именно - головная боль от вопроса, как наладить систему, чтоб она работала бесперебойно и с первых дней приносила прибыль, а не убытки. Что касается бизнеса, то легко может оказаться, что идеальный бизнес-план, написанный на десять лет вперед гениальными консультантами, на деле не работает, и враз случается форс-мажор.

Поэтому нового собственника ждет переосмысление состоявшейся сделки, ответ на вопрос "что же я все-таки приобрел?"; затем долгие мучительные рассуждения на тему "как теперь довести предмет моей покупки до моих же представлений о правильном бизнесе?", а еще чуть позднее самое сложное – реализация планов и идей. Собственно говоря, это и есть настоящий бизнес, потому что все предшествовавшее было лишь увертюрой.

Если до сделки вам было позволено сделать лишь так называемый "гостевой аудит", то теперь в полном смысле этого слова вы можете и должны вытряхнуть все шкафы, чтобы разобраться на правах хозяина в вашем новом детище. Это почти всегда будет вызывать некоторую степень агрессии у персонала, это затормозит некоторые процессы и пошатнет некоторые устои. Но это абсолютно неизбежный этап, даже если его постоянно откладывать и откладывать. Ведь теперь это ваш персонал, ваши процессы и ваши устои. Как вы все это организуете, так оно и будет зарабатывать для вас деньги. Или приносить убытки.

Так или иначе люди редко покупают бизнес, имея целью ничего в нем не менять. Нелюбовь к переменам не может быть признаком предпринимателя, инертные люди не покупают бизнес.

Насколько легко выйти из этого бизнеса? В среднем, как скоро после приобретения подобной компании предприниматель принимает решение о ее продаже?
Этот вопрос лежит в области психологии, и ответ на него дан достаточно давно специалистами именно этой области. У большинства людей кризис при занятии любым родом деятельности наступает на четвертом и девятом году, то есть в предъюбилейные годы. Так, в автомобильные аварии попадают чаще всего водители, имеющие стаж четыре и девять лет, разводы по статистике случаются чаще всего на четвертом и девятом году брака. Это, безусловно, не запрограммированное свойство людей, а простое следствие анализа, к которому люди приходят, готовясь к празднованию юбилея. Так что глубинная причина лежит, как ни странно, в десятеричной системе исчисления.

Если же говорить серьезно, то, конечно, в первые год-два уже понятно, имеет ли смысл заниматься этим бизнесом дальше или пора с ним расставаться. Вообще развитие любого бизнеса имеет две временные вехи: первая определяет предварительное отношение собственника к судьбе своего проекта – оно наступает на четвертом-шестом месяце после старта бизнеса; вторая означает окончательное решение о сохранении, продаже либо закрытии проекта, и наступает через год-полтора после первой вехи.

- Как проводится предпродажная подготовка? Что необходимо предпринять для того, чтобы выгодно продать предприятие сферы услуг?

Чтобы выгодно продать предприятие сферы услуг, необходимо не жалеть денег на хорошую, правильнее даже сказать убедительную рекламу. Иногда важно дождаться какого-то удачного момента или стечения обстоятельств.

Теоретически самое убыточное предприятие талантливыми бизнес-брокерами может быть продано за астрономическую сумму. Главное, найти покупателя, который понимал бы в предприятиях сферы услуг не больше, чем бывший владелец. Во всем остальном этот процесс ничуть не отличается от предпродажной подготовки всех остальных предприятий: оптимизируется юридическая схема владения компанией, по максимуму зачищаются все дебиторские и кредиторские "хвосты", бухгалтерская отчетность приводится в полное соответствие с договорами, хранящимися в юридическом отделе (а договоры – в соответствие с отчетностью), готовится "красивый" управленческий баланс за наиболее удачный период времени (иногда отчет за полугодие выглядит лучше, чем за девять месяцев – значит, нужно показать первый документ), награды и медали, книги почетных гостей, благодарности от префектов вывешиваются на передний план; предписания и штрафы, книги жалоб убираются на задний.

Иными словами, далее начинается обычный sale-менеджмент: яркая картинка, убедительные речи, какие-то впечатляющие документы и неистребимая уверенность в собственной правоте. Довершает дело очень аккуратный ответ на вопрос "А зачем, собственно, тогда продаете?". Здесь можно сослаться на проблемы в семейной жизни или на проблемы со здоровьем, и это будет неубедительным аргументом. Классическим примером стала уже отговорка, связанная с предстоящим отъездом за границу – и звучит достойно, и возразить трудно.


















Adelanta Consulting Group © 1982-2022 - Все права на зарегистрированные
товарные знаки "Аделанта" и "Adelanta" принадлежат ООО "Аделанта-Консалтинг"