Чем сложнее и грандиознее план, тем больше шансов, что он провалится.
/ Закон Нагга /
 
Главная Направления Партнерство Контакты


Управление недвижимостью
Девелопмент как бизнес
Привлечение инвестиций
Недвижимость в Англии
Недвижимость в Израиле
Консалтинг & маркетинг
Коллекция исследований
Коллекция бизнес-планов
Аналитика и публикации
Английское гражданство
Работа в Великобритании
Эксклюзивные VIP-туры
Опыт наших путешествий

Наши энциклопедии и
новостные проекты:

Все об Англии
Все о Шотландии
Все о Франции
Все об Испании
История России
Все города России
Конституция России
Антикварные книги





Рейтинг@Mail.ru


Как продавать торговлю


На пути движения товара от производителя к конечному потребителю существует целый ряд предприятий, общее отраслевое назначение которых определяется как торговые. При этом лишь последнее звено, то есть непосредственно розничный оператор, в этой цепи является торговой площадкой в общепринятом смысле этого слова. Все остальные операторы - оптовые продавцы – остаются в невидимой для потребителя части рынка.

Поэтому когда речь идет о торговых компаниях и о торговле вообще, на первый план выходят именно предприятия розничной торговли. Собственно говоря, сюда необходимо отнести еще и те компании, которые формально позиционируют себя как мелкооптовые (например, сеть немецких гипермаркетов “Metro”), но все равно не избегают контакта с конечным потребителем продукции.

Вполне естественно, что торговые компании, представляющие на рынке купли-продажи готового бизнеса самый живой и оборотистый сегмент частной экономики, являются вполне приличным и активно востребованным товаром в отношениях между предпринимателями. Объемы продаж именно торговых компаний сопоставимы с суммарными объемами продаж всех остальных видов бизнеса.

Продажа торговых предприятий – это самый скрытый от глаз консультантов сектор M&A. Каждый из отечественных бизнесменов уверен, что торговать-то он умеет точно, а значит, разбирается в этом лучше любого консультанта. Латентные продажи составляют до 80% сделок купли-продажи торговых бизнесов. Объясняется это отчасти тем, что основной объем составляют продажи мелких компаний. Стоимость торгового бизнеса может начинаться от десяти-двенадцати тысяч долларов, встречаются еще более дешевые «входные билеты» в бизнес. Кроме того, в этом секторе розничного рынка как нигде развита продажа франшиз: как со стороны зарубежных, так и со стороны отечественных торговых сетей.

Разумеется, что массовый спрос направлен на приобретение именно небольших торговых компаний, реальное наполнение которых сводится к договору аренды помещения в торговом центре (или места на крытом рынке), персоналу в лице двух-трех продавцов и минимальному товарному запасу. Стоимость брэнда, продаваемого в составе такого бизнеса, не превышает 50 долларов, поскольку ни в одном городе России ни один покупатель не запоминает названия торгового предприятия, если оно не обладает собственным магазином. Стоимость всего же бизнеса будет колебаться в районе нескольких десятков тысяч долларов, не имея при этом под собой четкого экономически рассчитанного обоснования.

Совсем другое дело, когда торговая сеть "Седьмой Континент" поглощает сеть универсамов "Петровский", а французская компания "Marionnaud Parfumeries" покупает магазины "Арбат-Престижа". Это серьезные, крупные сделки, которые готовятся несколько месяцев (а иногда и лет). Такие поглощения всегда становятся событием на рынке, поскольку предвещают какие-либо перемены.

Существует ряд предпринимателей, изначально ориентированных на создание торгового предприятия или сети магазинов с целью последующей продажи частному инвестору. Это профессионалы, которые в совершенстве освоили методику построения торгового бизнеса на собственном опыте, прошли от начала до конца весь алгоритм создания и развития магазина и пришли к выводу, что нет большой разницы между торговлей компьютерами или обувью: и там, и там структура бизнеса примерно одинаковы, различается лишь товарное наполнение. Отличным примером тому является факт, что директора по развитию, директора по маркетингу активно перекупаются разными торговыми сетями друг у друга вне зависимости от того, с каким именно видов товаров работает сеть.

На рынок войти очень легко практически любому оператору. Стоимость начальных затрат невелика, представление о механизме торговли есть практически у каждого россиянина. Попасть в торговлю можно через покупку франшизы у какого-нибудь оператора, через создание собственного предприятия, через создание собственного магазина. В Москве существует еще вариант участия в программе столичного Правительства по созданию магазинов шаговой доступности. Сама торговля может предполагать комиссионный вариант, когда товар не закупается на деньги предпринимателя, а берется на комиссию у поставщика. Может использоваться вариант выкупа товара у производителя, тогда имеется возможность получить более удачную цену, но риск непродажи товара оператор принимает на себя в полном размере.

Торговля является самым розничным из всех видов бизнеса, в связи с чем здесь очень велика зависимость от поведения покупателя, от его социальных настроений, от его вкусовых предпочтений, от экономической ситуации в регионе, от сиюминутной конъюнктуры рынка, от конкурентной среды, от массы прочих факторов. Продавцы мороженного, прохладительных напитков, климатической техники напрямую зависят от погоды. Торговцы дорогими марками автомобилей плотно завязаны на динамику благосостояния населения. Предприниматели, выбравшие торговлю живыми цветами, ждут какие еще праздники помимо 1 сентября и 8 марта станут для покупателей основанием для массового приобретения букетов. Кстати, похоже, что на третье место после перечисленных праздников выходит дата 14 февраля (день Святого Валентина).

Торговые предприятия могут подвергаться различной классификации, однако наиболее правильными представляются две: по размеру и по виду товара. По первому признаку компании следует подразделять на:
    • мелкие, арендующие малые помещения в составе торговых центров либо универмагов;

    • одиночные, арендующие отдельные помещения или магазины, готовые вести самостоятельную торговлю, не нуждающиеся в серьезном маркетинговом окружении;

    • устойчивые сети магазинов, позволяющие себе замораживать часть активов в недвижимости, приобретаемой для ведения торговли;

    • крупные торговые сети, насчитывающие десятки торговых объектов, входящие в пятерку лидеров в своем товарном секторе, обладающие высокой известностью и узнаваемостью брэнда ("Спортмастер", "Седьмой Континент", "Перекресток", "М-Видео", "Эльдорадо").
Отдельную категорию составляют крупные зарубежные операторы, постепенно приходящие на российский рынок - "ИКЕА" (Швеция), "Ашан" (Франция), "Спар" (Голландия), "Метро" (Германия). Это лишь первый эшелон торговых компаний, который составляют наиболее авантюрно настроенные по отношению к новым рынкам операторы. Рано или поздно за ними в Россию придут еще два десятка американских и европейских компаний, для которых скупить на корню любую крупную по нашим меркам торговую сеть не является проблемой. Гипотетически вполне возможно, что через пять-семь лет в пуле "шесть семерок" (куда сегодня входят лидеры розничного рынка) не останется ни одной российской компании.

Покупателями торговых бизнесов становятся либо профессиональные участники этого рынка (тогда они четко знают, что именно приобретается – бренд, новый рынок сбыта, расширенная товарная линейка, возможность выхода на новый сектор рынка), либо новички. Во втором случае это может быть частный инвестор, размещающий свои активы в достаточно рисковой, но динамичной отрасли, а может быть и корпорация, решившая освоить помимо производства еще и сбыт продукции.

При анализе "подводных камней" достаточно понимать лишь одну важную вещь: приобретая торговый бизнес, вы по существу не покупаете ничего устойчивого и самостоятельно функционирующего. С момента сделки придется вплотную заняться всем сразу: и действующими торговыми точками (потому что договоры аренды скоро истекут), и новыми магазинами (потому что необходимо расширять сеть для сохранения позиций на рынке), и вопросами поставок товара (потому что не все оптимально было у предыдущего владельца), и службой маркетинга (потому что рекламная политика нуждается в корректировке), и еще массой всяческих вопросов.

Товар лишь тогда товар, когда его покупают, в противном случае это всего лишь музейный экспонат. С этой позицией Теодора Левитта трудно не согласиться. Поэтому управление торговой компанией, по сути, сводится лишь к двум существенным задачам: генеральный менеджер должен заставить службу сбыта продавать так, чтобы склад всегда был пуст, а службу поставок заставить работать так, чтобы склад никогда не пустел. На этой антагонистической конкуренции в рамках единой компании и работает любой торговый бизнес. Но саму эту конкуренцию необходимо поддерживать в активном состоянии ежедневно.

Если предыдущее требование выполняется хотя бы на оценку "хорошо", то текущие экономические показатели бизнеса позволяют ставить вопрос о его продаже. Поскольку инвестор никогда ничего не покупает, а всего лишь размещает инвестиции в каких-то инструментах (это то же самое, как различаются деньги и капитал), то бизнес как инструмент имеет технические показатели. На их базе возможен расчет целесообразности покупки такого предприятия и прогноз дальнейших перспектив.

Следующей в перечне необходимых действий для грамотной продажи стоит предпродажная подготовка. Применительно к торговым компаниям суть подобной подготовки сводится к двум элементам: маркетинговому и документальному. Первый призван создать ощущение максимальной известности компании на рынке, второй – облегчить покупателю процедуру ознакомления с текущим бизнесом (информационный меморандум, пакет бухгалтерской и управленческой документации, набор свидетельств, сертификатов, лицензий, договоры и соглашения с поставщиками).

Доля торговых предприятий в ротации консалтинговых компаний, специализирующихся на брокерских операциях, всегда велика и достигает 50%. Являясь частью самой динамичной отрасли бизнеса, торговые предприятия продаются и покупаются весьма активно, что выводит их в разряд самой привлекательной разновидности бизнеса. Перспективы торговли в России вообще трудно переоценить, поэтому в ближайшие годы насыщение частного сектора экономики будет происходить именно благодаря сделкам купли-продажи розничных компаний, а также появлению новых операторов на этом рынке.


















Adelanta Consulting Group © 1982-2022 - Все права на зарегистрированные
товарные знаки "Аделанта" и "Adelanta" принадлежат ООО "Аделанта-Консалтинг"