Если мы не изменим направления, то, вероятно, прибудем туда, куда собирались.
/ Старинная китайская пословица /
 
Главная Направления Партнерство Контакты


Управление недвижимостью
Девелопмент как бизнес
Привлечение инвестиций
Недвижимость в Англии
Недвижимость в Израиле
Консалтинг & маркетинг
Коллекция исследований
Коллекция бизнес-планов
Аналитика и публикации
Английское гражданство
Работа в Великобритании
Эксклюзивные VIP-туры
Опыт наших путешествий

Наши энциклопедии и
новостные проекты:

Все об Англии
Все о Шотландии
Все о Франции
Все об Испании
История России
Все города России
Конституция России
Антикварные книги





Рейтинг@Mail.ru


Шустрый малый


При рассуждении на тему, каким должен быть идеальный бизнес-брокеридж и его культура, речь моя рискует изобиловать патетикой, но тому есть немало веских причин. Очень не хотелось бы скатиться до примитивного объяснения, почему моя компания лучше всех и почему остальные поступают неправильно. Поэтому постараюсь абстрагироваться от того, что я непосредственный участник бизнес-процессов, и взглянуть на ситуацию со стороны. Кстати, философский смысл названия "Adelanta" примерно так и звучит: "мудрая и недосягаемая, одиноко стоящая на вершине высокого холма и наблюдающая за рекой жизни, плавно несущей свои темные воды далеко за горизонт"... Именно с такой позиции – отдаленной, возвышенной и отвлеченной от суеты – и оценивает любую действительность истинный консультант.

Начнем с истории, поскольку любое «сегодня» имеет свои корни во «вчера». Деятельность бизнес-брокера по существу является чисто посреднической. Гармония, с которой посредничество вообще ложится на российскую почву и вытесняет любые другие формы занятости, могла бы вызвать отклик в душе многих поэтов и художников, если бы они смотрели в сторону бизнеса более пристально.

Как только в самом конце 80-х годов прошлого столетия в тогда еще советскую Россию снова пришел капитализм (в самом натуральном и первозданном виде), первыми на авансцену вышли посредники. Бизнес по своей философской сути тоже есть не что иное как посредничество: предприниматель является посредником между капиталом и средствами производства, работник является посредником между трудом и продуктом производства, торговец выступает в роли посредника между продуктом и потребителем.

Однако я имею в виду то самое посредничество, которое до полной победы капитализма в нашей стране именовалось «спекуляция» и преследовалось уголовным законом. Сама по себе такая деятельность не представляет существенного вреда для общества, а с точки зрения экономики она даже выполняет положительную функцию – способствует распространению товаров, продукции и услуг, то есть стимулирует производство.

Но посредничество посредничеству рознь. Одно дело продать товар, то есть убедить покупателя расстаться с деньгами, благодаря своему таланту, и совсем другое дело – вынудить его совершить сделку из-за отсутствия альтернативы, как это имело место во времена тотального дефицита. Миллионы сделок купли-продажи, свершившихся в советское время из-под прилавка, и через черный вход в магазинах и на складах – это и есть единственный «учебник и сборник практических задач», по которому в России учились посредничеству, гордо именуемому ныне брокериджем.

Именно оттуда берут свои корни неверные и зачастую нелепые представления о том, что посредник (брокер) – это просто шустрый малый, зарабатывающий на жизнь исключительно своей шустростью, щедро разбавленной даром убеждения и умением считать деньги. Именно оттуда зародилось убеждение, что посредничество есть способ зарабатывать приличные деньги, не утруждая себя восьмичасовым рабочим днем, ежедневными поездками на работу и ожиданием скудной зарплаты.

Миллионы людей в начале 90-х годов, без сожаления расставшись со старой работой, закупали домой факсимильные аппараты и обзаводились толстыми записными книжками, чтобы взять на себя функции биржевых брокеров, продавая направо и налево все, что только попадется в газетных объявлениях или других столь же убедительных источниках. Причем рассказы друзей о том, что «есть возможность достать фургон шампанского или вагон угля по ценам ниже рыночных» принимались на веру, невзирая на то, что сам автор такого заявления работает сторожем на автокомбинате, откуда что до завода шампанских вин, что до угольного разреза одинаково не близко.

Ставший хрестоматийным анекдот о том, как «один пошел искать состав с сахаром, а другой – деньги» появился именно в то время, когда у российского человека окончательно утвердилось понимание, что посредник – это человек: а) у которого нет товара и нет денег, б) потому он ни за что не отвечает, в) потому он может не разбираться ни в товарах, ни в деньгах, г) соответственно заработать денег он может лишь за какие-то личные качества, недоступные всем остальным.

Еще у россиян утвердилось понимание того факта, что посредником может стать любой. То есть любой человек в буквальном смысле. Потому что посредник – это не профессия, а призвание. Потому что на посредника не учит ни одно заведение. Потому что для получения диплома юриста, экономиста, врача или архитектора нужно отучиться пять-шесть лет, а посредником можно стать завтра утром, если сегодня купить факс и несколько свежих газет с объявлениями. Именно в это время термин, обозначающий процесс извлечения прибавочной стоимости посредника, вместо «заработать» стал упорно звучать как «срубить денег», «наварить».

Расцвет посредничества пришелся на 1993-1996 годы, а в 1998 году неожиданно случился закат. Надо сказать, что факт этот произошел под влиянием абсолютно объективных экономических факторов, последствия которых помнят все, а вот о причинах размышляют немногие. Если сегодня задать вопрос «Кто больше виноват в кризисе 1998 года – Сергей Кириенко или неправильная экономическая политика?», ответ будет неутешительным для Сергея Владиленовича.

Но дело не в этом. Основным следствием для российского посредничества стал абсолютно логичный вывод, который сделали разорившиеся и попавшие на деньги самостийные брокеры – товар, которым спекулируешь, должен быть единичным (тогда не нужно пытаться конкурировать с быстро растущими торговыми сетями), трудно продаваемым (тогда он может находиться в руках хозяина до момента сделки) и дорогим (тогда не жалко потратить много времени на одну сделку - все равно окупится). Так появились риэлторы.

Товар, который отвечал всем перечисленным выше требованиям, составили комнаты, квартиры, дачи (позднее – коттеджи и особняки). Такой товар стоил десятки и даже сотни тысяч долларов, работать посредником на таком рынке было престижно, даже если реально сделка удавалась раз в два года. Главным было делать вид, что все в порядке, что бизнес неуклонно идет вперед, что благосостояние риэлтора скоро вызовет зависть у окружающих. Для этого приходилось тратить деньги на поддержание имиджа в глазах друзей, знакомых, родственников коллег и конкурентов.

Смешно, но еще несколько лет назад больше половины сотрудников агентств недвижимости, договариваясь о встречах с клиентами при показе объектов, просили подобрать их «у пятого столба напротив третьей трамвайной остановки справа от южного вестибюля выхода из метро», а на обратном пути жалостливо просили подбросить до ближайшей станции метро, «но лучше до офиса». Профессиональные операторы рынка знали: если риэлтор приехал на встречу на машине, значит перед вами как минимум начальник отдела.

Заработок этих новорусских брокеров недвижимости составлял 400-800 долларов ежемесячно, у более талантливых (800-2000 долларов) и складывался из того процента, который платила компания за сделки по сдаче жилья в аренду и за организацию сделок купли-продажи квартир. Под организацией сделок понималось сведение (то есть просто полуофициальное знакомство) продавца с покупателем, поскольку на большее у риэлтора не хватало квалификации. Какие-то деньги зарабатывались на попытках легализовать перепланировки в жилых помещениях, перевести какие-то площади из жилого фонда в нежилой или обратно. Невысокая квалификация посредников приводила к тому, что порядка половины проведенных сделок не приносили дохода – заказчики просто отказывались платить. Ситуация для России более чем стандартная, тем более что никаких рычагов воздействия у посредника нет.

Справедливости ради необходимо заметить, что даже известнейшие зарубежные компании, не брезгующие заниматься на российском рынке брокерскими операциями с недвижимостью, в 25-30% случаев сталкиваются с банальными неплатежами со стороны клиентов. Разумеется, ни в одном пресс-релизе вы об этом не прочтете, и ни одна компания вам это не подтвердит. Однако это так. Но дело опять-таки не в этом.

Однажды кто-то подумал, что, если на проданной квартире можно заработать, скажем, до пяти тысяч долларов, значит, на продаже большого магазина, или складского комплекса, или офисного центра можно заработать на порядок больше. Так появилась элитная (в их представлении) прослойка риэлторов, специализирующихся на коммерческой недвижимости. Элитная потому, что здесь приходилось общаться не с обычным частным лицом, возжелавшим перебраться в новую квартиру, а с самым настоящим капиталистом, готовым инвестировать миллионы долларов в серьезную недвижимость. С таким клиентом и работать перспективней, да и, с точки зрения эстетики и самосознания, как-то поприятнее. Ну и, кроме того, пять процентов от миллиона всегда больше чем пять процентов от сорока тысяч. В итоге брокеридж коммерческой недвижимости стал в России на какое-то время своеобразной вершиной мастерства посредничества.

И, наконец, однажды свершился последний ключевой шаг в истории брокериджа – кому-то пришлось продавать помещение завода. Причем завод еще не прекратил окончательно свою деятельность, и продажа помещения совпала с необходимостью продать также станки, прочее оборудование, автопарк, персонал, склад готовой продукции, заказы, исполняемые контракты, то есть иными словами текущую доходность предприятия. Вот тут начались трудности. Оказалось, что продать помещение и продать предприятие вместе с помещением – это абсолютно разные задачи. У этих проектов были разные целевые аудитории, разные подходы к оценке имущества, разные сроки проведения сделки, разные процедуры ее реализации, в общем, разные требования к квалификации.

И освоить новые вершины, перейти в новое качество смогли крайне немногие посредники. Неоднократно подчеркивалось, что брокер, представляющий покупателю проект, должен фактический защищать его, подобно тому, как ученик шестого класса доказывает у доски теорему Пифагора, отвечая на каверзные вопросы учителя. И единственной оценкой, дающей шансы на продвижение проекта к реальной сделке купли-продажи, является твердая пятерка. Другие отметки означают, что сделки не будет, и заработка у посредника соответственно тоже не будет.

Отстаивать проект перед покупателем - означает отстаивать текущую доходность предприятия, его нынешнюю рыночную стоимость, перспективы его развития, убеждать покупателя в адекватности менеджмента и профессионализме производственного персонала, в современности используемых технологий, в правильности маркетинговой политики и так далее. Выполнять такую сложную задачу может только высококлассный специалист, имеющий в своем распоряжении несколько экспертов в различных областях бизнеса. Рынок отсекает непрофессионалов и случайные люди в такой сектор, как бизнес-брокеридж, уже не попадают. По крайней мере, долго не задерживаются. Примером тому и хорошим подтверждением служит крайне незначительное число компаний, сконцентрировавших свою деятельность именно в этой сфере.

Кроме чисто экономических и юридических вопросов очень серьезную роль в работе бизнес-брокера играют навыки администрирования. Дело в том, что и покупателем, и продавцом по мере реализации проекта необходимо элементарно управлять. И с той и с другой стороны находятся крайне занятые люди, решающие параллельно кучу собственных проблем, и без должного присмотра, а временами и напора бизнес-брокера, проект может оставаться без локомотива. А как хорошо известно из практики, события, пущенные на самотек, имеют тенденцию развиваться от плохого к худшему.

Следующий талант, который неминуемо придется демонстрировать консультанту, работающему в области бизнес-брокериджа, это умение решать психологические задачи, в первую очередь, задачу психологической несовместимости менеджеров покупателя и менеджеров продавца. Даже если первые лица двух компаний быстро найдут общий язык, то в любом случае остальные моменты, связанные с подготовкой к сделке (все виды аудита и прочее) они передадут своим сотрудникам – бухгалтерам, аудиторам, юристам, технологам, инженерам и так далее. Если вы полагаете, что один финансовый директор с радостью и исчерпывающей офицерской точностью выложит все свои know-how коллеге из другой компании да еще растолкует все детали схемы налогообложения, то, поверьте, это далеко не так. Даже при продаже маленьких компаний, не имеющих длинной кредитной истории, при аудите массива бухгалтерских документов то и дело вспыхивают некие подобия конфликтов между двумя бухгалтерами, имеющими разные задачи, опыт, навыки, стаж работы. Чужих не любят нигде, и это становится основой психологического неприятия. Особенно это обостряется, когда у сотрудников наступает понимание, что хозяин компании с ними расстается, и перспектива их дальнейшей работы с новым собственником не вызывает уверенности.

Как и риэлторская деятельность, бизнес-брокеридж сегодня немыслим без большой команды. Подготовка, а впоследствии и сопровождение сделки требуют совместных усилий специалистов разных профилей. Собрать такую команду – достаточно редкий талант, заставить ее эффективно работать – еще более трудная задача, обеспечить команду фронтом работ – и вовсе непросто. Такой набор проблем, требующих решения, практически гарантированно отсекает от работы в секторе бизнес-брокериджа множество неквалифицированных и наспех либо случайно собранных коллективов, желающих стать посредниками на пути обширных капиталопотоков.

Подготовка одной серьезной сделки может занимать несколько месяцев, причем все это время будет с лихвой наполнено всяческими проблемами юридического, маркетингового, экономического и бухгалтерского содержания. Более того, сделка вообще может не состояться, несмотря на огромные усилия, потраченные консультантом. А основной заработок ждет бизнес-брокера лишь в самом конце процесса. Таким образом, этот бизнес доступен лишь тем компаниям, чье финансовое состояние и корпоративная философия позволяют долго и напряженно работать, прежде чем наступит результат. Поэтому основными игроками рынка бизнес-брокериджа являются устойчивые стабильные и совсем не бедные компании консалтингового рынка. Их число ограниченно и на сегодняшний день это совсем неплохо – по крайней мере, у инвесторов нет проблемы с выбором себе брокера, а у новичков, таким образом, перед глазами в качестве ориентира стоят действительно достойные подражания лидеры рынка. В первую очередь это, безусловно, касается «Магазина готового бизнеса» и компании «Финам».

Еще одна тема, на которой хотелось бы остановиться отдельно, касается качества работы бизнес-брокеров. Когда этот вид бизнеса формировался как отдельное направление посреднической деятельности, то к нему «по наследству» перешли некоторые негативные черты раннероссийского брокериджа, в том числе стремление минимизировать долю собственного участия посредника в сделке. У современных риэлторов (самая близкая родственная ветвь бизнес-брокера) участие в процессе продажи объекта недвижимости всеми правдами и неправдами сводится к двум фактам: а) познакомить покупателя с продавцом и б) получить от платящей стороны автограф на листе просмотра либо ином документе, юридически фиксирующем факт сведения двух контрагентов вместе. После чего риэлтор, волнуясь, ждет момента сделки, чтобы предъявить свои права на вознаграждение.

Именно в процессе этого пассивного и отстраненного ожидания зачастую выясняется, что сделка уже состоялась, либо отменилась, либо отложилась, либо видоизменилась так, что права посредника на вознаграждение стали под большим вопросом. Любая пассивность в бизнесе чревата упусканием инициативы со всеми самыми непредсказуемыми последствиями. И если продажа недвижимости в какой-то степени еще может быть отнесена к стандартным сделкам, повлиять на ход которых риэлтор практически не может, то бизне-брокеридж, наоборот, нереален без непосредственного и ежедневного участия посредника в процессе.

Квалификация бизнес-брокера определяется, в первую очередь, тем, как он воспринимает свою задачу по продаже предприятия. Если для него это обезличенный товар, который необходимо толкнуть любым путем хоть кому-нибудь, то сделки не будет. Это будет похоже на то, как неопытный риэлтор рассказывает потенциальному покупателю про квартиру, которую ни разу не видел. И если частное лицо не предъявит посреднику серьезных претензий, а просто самое съездит и посмотрит на новостройку, то с покупателем крупного, среднего и даже малого предприятия такой номер не пройдет. Вопросы будут задаваться очень серьезные, их будет много, они будут требовать однозначных ответов, все утверждения придется доказывать документально.

На какое-то время бизнес-брокеру предстоит вжиться в образ владельца предприятия и буквально по полочкам разложить в своем сознании все детали, из которых складывается деятельность продаваемой компании: откуда берется сырье, как налажено производство, как организуется сбыт, какова себестоимость продукции и каковы перспективы ее понижения, насколько управленческий учет отличается от бухгалтерского, насколько устойчива и безопасна схема оптимизации налогообложения, каковы конкурентные преимущества предприятия и как скоро они перестанут быть таковыми.

Очень существенный вопрос – а действительно ли бизнес стоит именно столько, сколько за него просят. Не секрет, что процесс ценообразования в России почти всегда не слишком подвластен логике, какой бы сферы жизни это ни касалось. Представления собственника о цене своего предприятия всегда отличаются от тех цифр, которые диктует рынок. И если бизнес-брокер не может самостоятельно оценить рыночную стоимость продаваемой компании, то высока вероятность, что он будет продавать товар по изначально неадекватной цене. Это будет означать фактическую демонстрацию своей низкой квалификации для всех участников рынка из-за невозможности доказать правильность совей позиции и элементарную потерю рабочего времени.

Заниматься продажей предприятия означает в течение некоторого времени управлять чужим капиталом. Удачно управлять чужим капиталом можно лишь в том случае, если имеется опыт управления своим собственным. Поэтому более комфортно на рынке слияний и поглощений себя ощущают менеджеры инвестиционных компаний. Собственно говоря, и “Adelanta Consulting Group”, по сути, является именно инвестиционно-консалтинговой группой, располагая собственным капиталом в восемь миллионов долларов. Различие между классическим и инвестиционным консалтингом заключается в следующем: обычный консультант точно знает, что он посредник и что он будет сопровождать переход чужого бизнеса от одного собственника к другому; менеджеры же инвестиционной компании первым делом примеряют продаваемое предприятие на себя, что вынуждает их более серьезно отнестись к изучению предмета сделки.

Американские предприниматели шутят, что управлять компанией ничуть не сложней, чем запускать ракету в космос. Управлять продажей компании, в этом смысле ничуть не сложнее, чем рулить ее деятельностью. Более того, современная концепция продаж бизнеса предполагает, что предприятие должно продаваться не тогда, когда такая идея пришла в голову собственнику, а после прохождения предпродажной подготовки. Эта процедура призвана очистить компанию от кредиторской и дебиторской задолженности для увеличения прозрачности ее финансовой деятельности, в это же время решается задача оптимизации правовой структуры управления предприятием и отношений между учредителями. Но самая главная цель предпродажной подготовки – повышение текущей капитализации бизнеса. Этот процесс может затянуться на несколько месяцев, в течение которых консультант должен выработать, а затем и реализовать краткосрочную концепцию управления бизнесом, чтобы привести его к почти идеальному состоянию на момент продажи.

Научить бизнес-брокериджу как самостоятельной профессии невозможно. Это очень сложная комплексная задача, перейти к которой можно лишь освоив более простые составляющие бизнес-брокеридж виды деятельности: управленческий консалтинг, бизнес-планирование, стратегический маркетинг, финансовый анализ, маркетинговые исследования, бренд-менеджмент, оценка стоимости активов, аудит и юриспруденция. К этому приходят хорошо укомплектованные разнопрофильными профессиональными менеджерами консалтинговые компании, причем приходят постепенно, зачастую случайно. Решающая роль в этом случае принадлежит клиентам, бизнес которых обслуживался консультантом в течение долгого времени. И когда встала задача продажи бизнеса, ответ на вопрос, кому поручить сопровождение сделки, решался почти автоматически.

















Adelanta Consulting Group © 1982-2022 - Все права на зарегистрированные
товарные знаки "Аделанта" и "Adelanta" принадлежат ООО "Аделанта-Консалтинг"